Paweł Biarda komentuje case study w czerwcowym HBR

%H:%M

W najnowszym, czerwcowym numerze Harvard Business Review, partner i prezes Carrywater komentuje case study „Rozwód z deficytowym klientem”.

Studium przypadku opisuje dylematy firmy, która po szczegółowej analizie przyczyn spadku rentowności odkrywa, że jednym z powodów jest to, że koszt obsługi niektórych odbiorców jest znacznie większy niż generowane na nich zyski. Sytuacja ta dotyczy w szczególności największego odbiorcy firmy, z którym wiążą ją wieloletnie relacje biznesowe.

Jak postąpić w takiej sytuacji? Zakończyć współpracę, negocjować ceny, w analizie ekonomicznej uwzględnić także czynniki marketingowe i wizerunkowe? – doradza również Paweł Biarda, partner i prezes Carrywater. Zajmuje dość jednoznaczne stanowisko: (…) Rozstanie z klientem, który generuje dużą część obrotów i z którym łączą nas długotrwałe relacje biznesowe, jest ostatecznością. Warto – wspólnie z nim – podjąć próbę wypracowania mechanizmów i zasad współpracy, które pozwolą nam na optymalizację obsługi i poprawę rentowności.(…)